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3settembre

Social selling. Un modello di vendita che dà ottimi risultati.

social

Le attività di vendita hanno sempre ruotato intorno a relazioni, intorno alla necessità di stabilire un rapporto di fiducia tra chi vende e chi compra.
Tradizionalmente questo è stato fatto attraverso incontri faccia-a-faccia, eventi di settore, fiere e manifestazioni.

Grazie al web e ai social media, oggi il social selling viene fatto anche online.
Soprattutto online, per diversi motivi:

 

 

  • La disponibilità crescente di strumenti come tablet e smartphone, che ci consentono di guardare, confrontare, chiedere consigli e comprare ovunque ci troviamo.
  • La crescente mancanza di tempo e il bisogno di farsi un’idea su un prodotto anche senza uscire e in tempi veloci.
  • L’utilizzo quotidiano di canali social come facebook e twitter, dove l’aiuto e le opinioni delle persone che seguiamo o degli amici sono disponibili in tempo reale.

Crescita vendite B2B attraverso i social network

Un’interessante ricerca di InsideView, svolta su un campione di imprese in USA, afferma che la percentuale di crescita di leads, in un mese, è del 67% per le aziende che utilizzano un blog per relazionarsi con la clientela, e che questa crescita è raddoppiata per le aziende che utilizzano twitter come canale social.

 

Molto ben fatta l’infografica di InsideView, che illustra la crescita delle vendite B2B attraverso i diversi social network:

B2B_SocialMedia_Insideview

Non solo aumentare le vendite e  ricavi, quindi, ma anche costruire una nuova rete di vendita, attirando nuovi potenziali clienti, grazie alla visibilità enorme offerta dal web: questa è l’opportunità che le aziende oggi devono cogliere.

Naturalmente, la relazione con il cliente o il prospect va curata ancor più qui che altrove, attraverso la messa a punto strategica di ascolto verso i propri interlocutori.  Ad un buon social selling deve seguire un buon social CRM.

Ascolto che può fornire anche strumenti di ricerca per definire e misurare metriche importanti per la crescita di un’azienda.
Come il sentiment, le opinioni pubblicate dai consumatori sui prodotti: un patrimonio di informazioni e conversazioni spontanee e sincere, utilissime a chi sa capire l’importanza di coglierle e di farne buon uso.

L’uso dei canali social per commercializzare i propri prodotti è consigliabile sia alle grandi aziende sia alle medie e piccole aziende.

Social selling in Italia

Un esempio significativo ce lo dà l’azienda e la passione di Lorenzo Quarello: Goodmakers. Un luogo fisico, un gruppo d’acquisto e, soprattutto, un portale che mette in contatto diretto chi produce vino e chi lo compra.

Condividendo i propri acquisti con gli amici, il prezzo scende, e può scendere anche del 20%.  Come spiega bene il video nell’home page del sito e la pagina fan di Goodmakers.

 

Spostandoci sul settore del turismo online, aumenta il successo di AirBnb, grazie ad una formula vincente: collegare una domanda crescente di turismo sostenibile e fuori dagli schemi classici all’offerta di camere e case fatta da persone reali, non professionisti del settore.
Favorendo, oltre a ciò, tre forti esigenze dei viaggiatori: autonomia, desiderio di personalizzazione e condivisione.

Un altro caso eclatante è Blomming, piattaforma di e-commerce pensata per privati (artigiani, artisti), e per piccole imprese che non possono sostenere costi elevati.
Eclatante perché, dichiara Blomming, nel 40% dei casi le vendite avvengono su o provengono da Facebook. Inoltre, i blog e siti web dei venditori generano il 42% degli scambi.

Del resto, secondo uno studio e una previsione di Gartner fatta lo scorso anno, entro il 2015 le aziende genereranno il 50% delle vendite via web e grazie all’implemento di applicazioni per mobile. Inoltre, social network avranno un forte impatto sulle vendite al dettaglio nei prossimi due anni, al punto che il 50% delle nuove identità dei clienti sarà basata sulle loro identità sulle piattaforme social.